保険セールスに弱い人の共通点 - 日本で一番安い生命保険

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保険セールスに弱い人の共通点

「どうも私はセールスに弱いようです」。

保険相談に来られるお客様はこんなお悩みお持ちです。

このタイプの方々には、営業担当者につけ込まれやすい3つの共通点があります。

あなたはそんな消費者になっていないでしょうか。

保険で後悔しないためにもチェックしてみましょう。


■共通点その1 ほかの人の判断を気にする  

例えば老後資金を準備するための保険商品を勧められたとします。

すると「皆さんは月々いくらぐらい積み立てているのですか?」と尋ね、

それをベースに判断してしまう人たちです。

保険の営業担当者の報酬は、おおむね保険料と手数料率の掛け算で決まります。

商品を売り込む相手の職業や年齢を考慮したうえで、大きな額を答えるのが普通です。

つまり、ほかの顧客の「相場」を気にするあまり、結果的に必要以上のお金をかけてしまう可能性があるのです

多数派の選択を参考にしないと落ち着かないのですね。

営業担当者がありのままの相場を答えたとしても、それは保険に精通しているわけではない一般の消費者が契約した額を伝えたにすぎません。

「私にとってはどれくらいが適正なのだろう」

「ほかの人たちが割高な選択をしているのでは?」

という疑問もなく追従するのは避けるべきです。


■共通点その2 自分の判断に自信を持っている  

営業担当者からみて楽な相手なのは、ほかの人の判断に引きずられるタイプに限りません。

下手な自信があだになるケースもあります。  

「販売手数料率を営業担当者に聞き、掛け捨ての定期保険より低いことを確認して終身保険に加入した」

こう胸を張ったお客様がいました。

外資系保険会社の担当者には「しっかりしていらっしゃいますね」

と言われたそうですが、しっかりしていたのはむしろ担当者の方だと思います。

具体的な例で説明すると、

40歳の男性が60歳まで死亡保障2000万円の定期保険に加入する場合、

ある生命保険会社の商品では年間保険料が7万円弱になります。

しかし1000万円の終身保険で保険料を60歳までに払い込むと年間保険料は約38万円です。

仮に定期保険の初年度手数料率が50%で、終身保険では40%だったとしても、手数料の額は終身保険の方が4倍以上高くなるのです。

担当者は大きな報酬が得られる終身保険が早く成約しそうな「おいしい客」であることを見抜き、話を合わせたのでしょう。  


「『さ行』の相づちを打つだけで、大半の商談がまとめられる」――。

大手生命保険会社の営業部で働いていた営業マンにこう豪語する担当者がいました。

「さすがですね」「知りませんでした」「すごいです」「正解です」「その通りです」のことを指しています。

自分の考え方に同意してもらって気分を悪くするお客様はいませんから、こうした相づちで聞き役に徹し、好感度を高めていたのです。


■共通点その3 営業担当者の熱心さや人当たりのよさを純粋に評価する  

例えば担当者が保険を勧誘するときだけでなく、何かにつけて訪ねてきてくれることにいたく感心するようなタイプです。

これも実は危険です。

接点やコミュニケーションを密に取りたがるのは担当者の都合にすぎないかもしれないからです。  

特に「お金と時間に余裕があり、アポイントが取りやすい」と担当者が認識した方の場合、

訪問が追加契約狙いであることは十分に考えられます。

他社よりコストパフォーマンスが劣る商品に加入してもらっている場合、比較情報を遮断するのが目的かもしれないのです。

 

これら3つの共通点は、いずれも保険の商品やサービスの価値が評価しづらいことと深くかかわっているように思えます。

商品を選ぶための情報を整理するのが難しいため、消費者が短絡的に判断せざるを得ないのです。


みんなに選ばれている保険に入ると安心する。

担当者に自分の考えや判断が「さすが」「正解」などと持ち上げられていい気分になる。

こまめに訪ねてくる担当者に好感を持つ――。

こうした気持ちが邪魔して、保険そのものに価値があるかのように混同してしまうのでしょう。  


保険に限らず、価値がよく分からないモノやサービスには安易に手を出さず、慎重に判断するのが筋です

。ところが安心を買う意識が強い保険の場合は加入しないことによる損失を考えがちで、ほかの商品ならできるはずの冷静な判断が難しくなってしまうのかもしれません。






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